Una buona strategia di marketing può aiutare davvero gli utenti a trovare quello di cui hanno bisogno senza essere bombardarti quotidianamente da pubblicità invasive?
La risposta è sì.
Come? Attraverso l’Inbound Marketing.
Cos’è l’Inbound Marketing?
L’Inbound Marketing è, per definizione, un approccio customer-centrico. Ovvero una strategia di marketing integrata, volta ad attirare i potenziali clienti creando contenuti di valore ed esperienze customizzate per loro.
Quando e perché scegliere l’Inbound Marketing?
Il marketing tradizionale, noto anche come outbound marketing, punta ad una comunicazione mono-direzionale, tramite attività pubblicitarie di vario genere.
Questo approccio prevede che l’azienda e i suoi prodotti o servizi vengano spinti all’esterno verso un target molto ampio.
Questo metodo ha funzionato, ma ora, in questo periodo storico, ha un ritorno sull’investimento (ROI) molto basso e spesso finisce con l’irritare chi subisce la pubblicità invasiva.
L’inbound, invece, si concentra sulla creazione di contenuti di valore che possono interessare il potenziale cliente tanto da attirarlo nel tuo sito web, sulla pagina social o sulla landing page, ecc.
Con l’inbound non sei tu, azienda, ad andare dal potenziale cliente, ma è lui a cercare te.
In questa metodologia è importante il contenuto?
La soluzione migliore per incuriosire ed attirare i potenziali clienti, senza l’utilizzo di pubblicità massiva e per fare in modo che conoscano e apprezzino il tuo brand, è quello di offrire contenuti di qualità creati appositamente per loro, che soddisfino i loro bisogni, le loro curiosità e che possano in qualche modo essere loro d’aiuto nelle problematiche quotidiane, senza la ricerca sfrenata di un ritorno economico immediato.
È un percorso grazie al quale si inizia a conoscere e a creare una relazione con le Personas.
L’azienda deve, quindi, creare, distribuire e condividere contenuti rilevanti e utili per i propri prospect, in modo da attrarre attenzione, suscitare interesse, costruire relazioni e, infine, stimolare azioni coerenti con i propri valori e obiettivi di business.
Quali sono i passaggi chiave dell’Inbound Marketing?
I passaggi sono principalmente di 4: attirare, convertire, chiudere e deliziare.
Per ognuna di queste fasi sarà però necessario adattare i contenuti al contesto nel quale si trova il cliente.
1) Attirare
Conosci i bisogni delle tue Personas ed attirale.
Innanzitutto bisogna attrarre le persone giuste, ovvero quelle che hanno più probabilità di diventare contatti; in poche parole, le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio.
Dato che quasi la totalità di utenti che naviga nel web fa ricerche online tramite Google, uno dei modi più rapidi per mettere in atto la metodologia di Inbound Marketing è essere presenti sui motori di ricerca, grazie agli strumenti che Google ci mette a disposizione, quali ad esempio Google Ads, che permette all’azienda di comparire tra i primi risultati a seconda delle parole chiave inserite e del contenuto della landing page che abbiamo impostato.
Lo step successivo: convertire.
2) Convertire
È importante adesso convertire i visitatori in contatti, garantendo loro risposte concrete e soluzioni in linea con i loro bisogni.
Il processo di conversione inizia sempre con una landing page, semplice e accattivante con al suo interno una call to action (CTA), ovvero una chiamata all’azione immediata, che permette ad esempio di poter scaricare gratuitamente un e-book, la demo di un prodotto/servizio e molto altro. Perché è importante raccogliere i dati degli utenti? Perché quanti più dati riesci a raccogliere dai tuoi contatti, tanto più potrai conoscerli e, quindi, coinvolgerli in futuro con i contenuti giusti per loro.
3) Chiudere
Si tratta forse della fase più importante, che in concreto porta un ritorno in termini economici a chi sviluppa la strategia di marketing e comunicazione.
In questa fase chi offre un prodotto o un servizio dovrebbe già avere un’idea chiara delle necessità e degli obiettivi dei potenziali clienti. Non tutte le persone, infatti, nel momento in cui convertono, sono subito pronte all’acquisto: alcune di loro potrebbero esserlo dopo una settimana, un mese o addirittura un anno. Conseguentemente ci può volere un po’ di tempo affinché dalla fase di conversione si possa passare alla fase di chiusura.
È importante creare un rapporto diretto e duraturo con i potenziali prospect, affinché non si dimentichino del prodotto/servizio, continuando ad interagire con i contenuti di valore pubblicati in modo tale da aumentare il numero di clienti e diminuire i tempi decisionali di acquisto.
4) Deliziare
Il metodo Inbound Marketing non termina con la fase 3.
Risulta fondamentale deliziare i clienti, dando loro un’esperienza utente di valore e rilevante che li incoraggi a diventare dei veri e propri promotori del brand. L’obiettivo di questo nuovo modo di fare marketing, infatti, non è solo quello di convertire i clienti finali, ma ha anche la volontà di mantenere i clienti soddisfatti, offrire informazioni che possano essere utili, prendersi cura di tutti quei contatti raccolti che, anche se magari non diventeranno mai clienti, saranno predisposti positivamente nei confronti dell’azienda, diventando comunque un mezzo di diffusione per la stessa.
È molto più facile vendere qualcos’altro a chi è già tuo cliente, piuttosto che trovarne uno nuovo.
Strumenti e tecniche dell’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing è una metodologia che raggruppa strumenti e tecniche del web marketing (sito web, blog, social media, SEO, adwords, adv, landing page…) con l’obiettivo di portare più visitatori, convertirli in contatti del database, segmentarli in base alle interazioni con i contenuti che vengono presentati nel sito, nei social network e nelle newsletter, per coltivare la relazione (lead nurturing) e trasformarli in clienti prima, influenzatori naturali poi. Questa metodologia permette di coprire ogni passaggio che conduce a trasformare un estraneo in potenziale cliente e, successivamente, in fan della tua azienda.
Per ciascuna delle fasi esistono strumenti diversi, specifici e adatti per ogni necessità. Blog, podcast, video, e-book, newsletter, tecniche di ottimizzazione per i motori di ricerca (tra tutti SEO e SEM), attività di social media e content marketing.
La chiave per riuscire ad attuare una strategia vincente non è quella di limitarsi ad attuare le tecniche elencate in precedenza, ma di coordinarle tra loro, con l’obiettivo ultimo di instaurare relazioni durature con i clienti.
In conclusione…
In questa società, sempre più veloce, dove il web e i canali social influenzano le nostre decisioni quotidiane, i consumatori sono esposti a sempre più informazioni. Questo fenomeno li sta rendendo più istruiti sui prodotti e servizi di loro interesse e sta cambiando anche il loro comportamento di acquisto. Conseguentemente le strategie di marketing e di comunicazione devono mirare a rispondere a questo cambiamento.
Per avere successo nell’Inbound Marketing le aziende devono introdurre un approccio più strutturato nella creazione dei contenuti, nel dialogare con la sua community, inserendo anche strumenti di Marketing Automation per fare lead nurturing e ottimizzare l’esperienza di acquisto dei potenziali clienti e l’esperienza di vendita dei commerciali.